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販促とは? 販促の意味や具体的な方法を解説!

企業が製品やサービスを販売する場合、いかにお客様の購買意欲を高めるかが重要です。そのためチラシを作成したり、試供品を配ったりなど施策を講じているでしょう。

このように消費者の購入を促す動きを販促と言います。効果的な販促は、消費者に商品への認知度を高めたり、購入率が上がるなどのメリットがありますが、時代や年代、業種によって効果的な施策が異なります。本記事ではそもそも販促とはなにか、必要な考え方について解説しています。

販促とは?


販売促進の略を「販促」といいます。英語では、セールスプロモーションとも呼ばれており、聞いたことがある人も多いでしょう。販促は「お客様が実際に商品を買ってくれるための一連の活動」のこと。具体的には、街中で試供品を配ったり、セールやキャンペーンを行ないます。

販促の手段をやみくもに決める前に、販促の基本となる5W1Hを抑えておきましょう。どんなターゲットに、どんなタイミングで、どんなシチュエーションで、何を目的に、いくらで買ってもらうのかを意識して販促の方法を選定していきます。

マーケティング、営業と何が違うの?


マーケティング・営業・販促この3つの単語は、意味が混同しがちです。マーケティングは消費者が購入意欲をたかめるまでの一連の動きを指す言葉。市場調査を行い、どの年代層にいくらでどのように販売するかを決めていきます。
マーケティング活動の中に含まれる、消費者の購入意欲を高めて購入促進を支える専門が「販促」と言えるでしょう。

営業は販促の効果をさらにお客様に伝え、お客様の購入の後押しをする仕事です。販促によってお客様に商品を売りやすくする導線を作り、営業が販売・アフターフォローをします。

なぜ販促が必要なの?


モノがあふれる社会では、自社製品の魅力が消費者に届きにくいという問題があります。「安くていいもの」が当たり前の社会では、安さを売りに出すだけでは売上に繋がらないでしょう。

また消費者もインターネットを活用し、口コミや比較記事を簡単にチェックできるため、商品を購入する際の判断基準が厳しくなってきています。販促には、他社製品との差別化を測り、お客様の目にとまりやすくする効果があります。

また販促には「新規顧客の増加・まとめ買いの増加・リピート客の増加」という3つの増加を促す役割があります。効果的な販促は消費者に「今買う理由」を与え、店舗の売り上げを向上させてくれるでしょう。

時代に合わせて変化させる販促とは?


従来の販促と言えばチラシやDM、クーポンなどが一般的でした。しかし10年前と比較し圧倒的に進化したのが、インターネット技術です。1人に1台スマートフォンを持つ現代では、紙媒体の販促よりも、WEBやサイネージを活用した販促が注目を集めています。

もちろんテレビや雑誌の広告も有効ですが、ターゲットが使わないツール販促しても、消費者の目に留まらずコストに繋がるかもしれません。時代に合わせた販促を考え、消費者のニーズを掴みましょう。

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販促の「変わる部分」と「変わらない部分」とは?


販促は「消費者の購買意欲を高めるための施策」です。そのため時代が変わっても、この方針はブレることはありません。また上記で述べた販促の5W1Hも変わらない点でしょう。

時代によって変わるのは「販促の手段」です。どのような販売通路で、どんなツールを用いて販促するかが異なってきます。ターゲットとなる消費者に届きやすい販促を考えましょう。販促は消費者のニーズや最新情報を掴み、時代にあった施策を打つことが重要なポイントです。

業種や分野に特化した販促


数え切れないほどの商品やサービスが日々登場する現在、販促の手段も豊富になっています。マス広告やWEB広告、SNS、動画コンテンツなど全ての販促に対する知識を持つことは難しいでしょう。そのため各分野に応じた知識を持つスペシャリストが存在します。

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販促における4Cと4P


販促の基本には4Cと4Pという言葉があります。4Cは消費者が購入に至るまでの基準が分類されており、4Pには消費者が購入への対応が書かれています。図のように4Cと4Pは連動しているので、この関連性を覚えておきましましょう。


4Cは以下の4つのCで構成されています。
Customer Value(消費者にとっての価値)
Customer Cost(消費者に対してかかるコスト)
Convenience(消費者が感じる利便性)
Communication(消費者との対話)


一方で4Pは4Cへの対応策がまとめられています。
Product(製品)
Price(価格)
Place(流通チャンネル)
Promotion(広告、促進)


4Cと4Pの関係性において、4Pのうち1つが適正であっても、他の3Pが適正でなければ、商品は売れにくいと言われています。例えば、製品の魅力が高いとしても、高額であったり、販売方法が適切でなかったり、販促がうまくないなど、どれか1つでも対応できていなければ、売れる製品とはならないでしょう。
製品を製造する際には、製品性能と価格に注目が行きがちです。販促の役割は、どのような流通経路で、どんなPRをするかを考えることです。

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新商品リリース時の販促方法とは?


新商品が発売することが決まったら、どんな販促をするかを考えましょう。販促決める手順は「市場調査・予算決定・展開計画・フィードバック」の流れです。やみくもに販促を始めてしまうと、広告費がかかる一方で、購入率があがらないという結果になりかねません。ターゲットの選定とターゲットに響きやすいツールの選定は重要でしょう。

 手順①:市場のニーズ・競合を調査する


長い年月をかけて作られた製品だとしても消費者のニーズをマッチしていなければ、売上に繋がりません。まずは市場調査を行ない、消費者が求めるポイントを検討します。

消費者は現状に対して「○○という課題を解決したい」「○○があったら便利」という欲求を持っています。この欲求をもつ消費者のことを「見込み客」といい、見込み客が多いほどニーズがあるといえるでしょう。

また、競合他社の新製品情報を得ることも重要です。競合他社は、ターゲットや販売戦略が近い企業を選びましょう。他社がどんな目的で販促を行なっているかを捉えられれば、自社の魅力も明確になってくるはず。他社のホームページをチェックしたり、実際に他社を訪れてみるのもいいかもしれません。

 手順②:予算を決定する


市場調査をもとに、ニーズがどれくらいあるか、製品がどれくらい売れるのかなどの売上予測を検討しましょう。そこから広告費や原材料費などの総経費を計算し予算の見通しを立てます。売上を出すためにはその分経費もかかります。売上と経費のバランスが重要です。

手順③:展開計画を立てる


展開計画とは、販売までの広告やキャンペーンなどの販促を計画すること。展開計画では販促をする目的や、いつ、どの商品を、いくらで売るかを検討します。

マーケティング業界では、商品の「プロダクト・ライフサイクル」を重要視しており、展開計画もサイクルに応じた準備を行ないます。プロダクト・ライフサイクルでは、製品を導入期・成長期・成熟期・衰退期の4つの期間に分けたもの。製品の売れる寿命をイメージすると分かりやすいでしょう。

プロダクトライフサイクルの期間は、1年以下のものもあれば、100年続くものまで様々です。しかし最近では次々に新商品が発売されるため、ライフサイクルが短くなっています。

手順④:結果にもとづき、改善策を検討・提案する


展開計画に基づき販促を実施したら、販促の効果を調査しましょう。販促にかけた経費と売上を比較し、予測通りの効果が出たのか、費用対効果は見合っていたかなどを、分析ツールを用いて確認します。天候による影響も考えられますから、想定通りにいかなかった要因は、多角的な視点をもって洗い出すことが大切です。

効果的な販促が売上アップにつながる!


製品を販売するだけでは、消費者は製品に気づくことすら出来ません。そのため効果的な販促が売り上げアップのためには重要です。クーポン券の発行や、お得なキャンペーン情報を店頭だけでなくホームページやSNSで拡販するのもいいでしょう。

SNSは今や幅広い年代に利用されており、情報収集ツールのひとつとなっています。ターゲットが情報収集でどんなツールを使うのか、その製品を使ってどんな問題が解決できるかをアピールできれば、新規顧客にもリピーター客にも喜ばれる販促となるでしょう。


 

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