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与信管理とは?信用リスクを踏まえて売上・利益を最大化しよう

会社を運営していく中で、みなさんは「与信管理」というのが何かご存知でしょうか。企業が取引先とやり取りしていくうえで重要な「与信管理」ですが、実際のところ与信管理業務に関係しない方などは、あまり馴染みがないものかもしれません。しかし会社の損失を回避していくためにも、この「与信管理」は誰もが理解し、意識しておく必要があります。
そこで今回は、いまいち「与信管理」について詳しくわかっていない方にもわかるように、与信について詳しく解説していきます。

与信管理とはなにをすること?

そもそも「与信」というのは、企業が取引先との取引を行う際に、代金を回収するまでに相手に対して信用を付与することです。たとえば通常の買い物のように、商品やサービスを提供すると同時に代金を支払う場合には与信が発生することはありません。ただし、商品を納品したりサービスの提供終了から、代金を回収するまでに時間がかかる場合などには、取引先を信用する必要があるので、これを「与信」というのです。

そして「与信管理」というのは、取引先から代金(売掛金)を回収できなくなるというリスクを排除し、少しでも軽減できるようにすることです。主な方法としては、取引先に一定の与信限度枠などを設けて、相手の債務履行状況に応じて定期的に規模の見直しを行うといったものがあります。

信用リスクとは?

与信管理を行ううえで重要となるのが、信用リスクに備えるということです。

「信用リスク」とは、取引先の倒産により、売上債権が回収できず、結果的に損失を出してしまうことを言います。最近だと、取引先の急な廃業により、これまで手に入っていた商品の材料などが手に入らなくなり、その商品を生産できなくなるというケースなども起こっています。

信用リスクは「どのぐらいの期間」「どのぐらいの割合」「どのぐらいの損失」になるのか、この3つの要素でできています。これをもとに、各取引先がどんな状況なのか、資金繰りが厳しくなっていないか、どのぐらいで倒産する可能性が高いのかなど、常に売上債権の残高を把握しておく必要があります。

与信管理はなぜ必要か?

ではなぜ「与信管理」が必要なのでしょうか。「与信管理」が必要となる大きな理由として、3つご紹介します。

資金面

多くの企業では、入金された資金をもとに仕入先への支払いや経費の支払いを行う「資金繰り」を行っています。万が一、取引先で数百万円の焦げ付きが生じてしまった場合、本来回収するはずだった数百万円が入ってこなくなるため、不足分を別のところで調達する必要が出てしまいます。

このように資金繰りの計画が来るってしまうことで、取引先の倒産だけでなく、自社としても支払いが滞るなどして「連鎖倒産」に陥ってしまう可能性もあります。

損益面

与信管理をキチンとしておかないと、いざ取引先が倒産したりしたときに、これまでの利益が一気に失われることにもなります。損失が出てしまい、その損失を取り戻すために必要な利益は、新たに売り上げを立てる必要があるため、会社にとっても大きな負担となります。

その他影響

金銭焦げ付きが発生すると、単純に企業の業績や財務状況を悪化させてしまうだけでなく、周りからの信用低下にも繋がってしまいます。取引先の管理ができていないとみなされ、管理面の甘さを指摘されることも。

その結果、対象ではない取引先からも、安定した仕入れが見込めなくなってしまい、結果的に企業運営に大きな負担をかけることになってしまいます。

関連記事:取引先の与信を自動でチェック!アラームボックスの機能とは?

与信管理を失敗するとどうなるか?与信管理の目的と重要性

そもそも「与信管理」を行う目的は、企業同士が安心して取引を継続することができる営業基盤を築き、その企業を成長させていくことにあります。焦げ付きを気にするあまり、取引に消極的になるようでは、利益を得ることはできませんし、そういった企業は成長しません。

そのため「与信管理」を通じ、取引先の優良企業には与信を大きくして販売拡大を行ったり、先々の不安がある取引先は少額の与信にして利益を大きく確保していく必要があります。

安定して利益をあげ、少しでも損失を生まないように会社を運営していくためには「与信管理」は必要不可欠なものです。現在は、法的倒産が主になっており、倒産後に売掛金の回収ができないままということも少なくありません。そのため早いうちから取引先の状況をチェックし、倒産しそうではないか、売掛金の回収は可能かなど、与信管理はますます重要となってきます。

与信管理の実務は?

実際に与信管理を行う流れとしては、取引の承認前後で大きく分かれます。ここでは、与信取引決定前後の流れを解説していきます。

与信調査を行い契約する

まず新しく取引先と契約を行う際、事前に対象企業の与信調査を行う必要があります。調査方法はさまざまですが、取引先の公的データをもとに内部調査を行うか、直接訪問しての直接調査、第三者機関のデータベースなどを使っての外部調査などがあります。

与信調査の際は、企業が公式発表している情報だけでなく、数字では表せられない評判や内情なども必ず確認しましょう。本当に信用できる取引先と判断できたら、与信限度額を決めて契約を行います。

与信取引成立後も定期的に調査し管理する

与信取引の契約を行ったら、それで終わりではありません。実質、与信管理は契約後の方が重要となります。

与信限度額を設定し、与信取引を始めた後も、定期的に取引先企業の経営状況などはチェックしていかなくてはいけません。企業の経営状況は、その時いくら安定していたとしても、日々変わっていきます。安心して放置していると、急に経営が悪化していたということも有りますし、最悪の場合、先方が倒産して知るということもあります。

取引先との売掛金が焦げ付くリスクを少しでも低くするためには、きちんと支払いが行われているか確認するだけでなく、請求書の発行や督促などを行いましょう。支払いの遅れが続いたり、売掛金が与信限度額に近づいていることに気づいたら、再度信用調査を行って、必要に応じて与信限度額の見直しを行うなど、定期的に確認をして管理することが必要です。

与信管理を行ううえでの注意点は?

これから与信管理を行っていくうえで、注意しておきたいポイントを3つご紹介します。

与信調査の範囲はどこまでか?コストは?

取引先との契約前に行う与信調査ですが、取引先が信頼に値するか確認するため、その情報は沢山入手できるのが良いですが、どこまでやる必要があるでしょうか。自社の担当者が現地調査を行ったり、外部の調査会社を利用するにしても、時間と費用が発生します。
多くの情報を仕入れようと、長期間さまざまな方法で調査してもいいですが、実際に調査費用が利益を上回るようでは意味がありません。
会社のために与信調査は必要ですが、担当者の実務時間などの自社コスト、調査会社を利用する際などの外部コストなど、きちんと考えて実施していきましょう。

現場との連携

取引を行ったのち、実際にお客様や取引先とやり取りを行うのは、営業部などの営業担当者です。実際に現場で直接やり取りをしている営業担当の方が、取引先の様子や状況に関する情報が沢山持っています。そのため与信管理担当者は、営業部など現場とのコミュニケーションは大切にしておきたいところです。常に情報共有を行い、回収交渉などをスムーズに対応してもらえるよう、現場との連携は与信管理には欠かせないポイントです。

取引先の管理

先ほどもお伝えしたように、取引契約締結が終わったからといって、それで与信管理が完了するわけではありません。契約締結が終わると、次の作業に気持ちがいきがちですが、そのままにしてしまわないようにしましょう。

実際に取引が始まってから、売掛金回収ができて初めて与信管理できている状態です。取引してから売掛金の回収までに異常がないか、遅延や未払いは発生していないかなど、チェックして見直しを行う作業が継続的に発生します。

まとめ

今回は、会社運営で必要な「与信管理」について解説してきました。取引を増やして利益を生むのはいいですが、万が一の会社の損失を防ぐためにも、きちんとした与信調査と与信管理を行っていきましょう。

新しく契約する前、契約した後も、常に取引先の状況はチェックしておきたいもの。しかし自社の担当者ではリソースが確保できない場合は、自動で収集する企業調査サービスなどを利用するのも一つの方法です。

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